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Was ist eigentlich …Sales Excellence?
S. 854Was ist eigentlich …Sales Excellence?
Die Sales, die Verkäufe, sind die Grundlage unseres Wirtschaftssystems. Produkte, die produziert oder eingekauft und nicht verkauft werden, führen nicht zum gewünschten wirtschaftlichem Erfolg. Gleiches gilt für Dienstleistungen, wenn die Leistungskapazität zwar vorhanden, aber mangels Kundeninteresses nicht nachgefragt wird. Der Verkauf, besser der gute Verkauf, noch besser der ausgezeichnete Verkauf sind der Schlüssel für Umsatz und Gewinn. Sales Excellence im Sinne von vorzüglichem Verkauf war schon immer ein Thema – die Art des Verkaufs und das Verkaufsumfeld (u.a. besser informierte Gesprächspartner, austauschbarere Produkte, Vernetzung der gesamten Welt über das Internet, kürzere Lebenszyklen der Produkte) haben sich im Laufe der Zeit stark verändert.
Für Sales Excellence gibt es keine allgemein gültige Definition. Es gibt aber die Sales Excellence im engeren Sinn, die den hervorragenden persönlichen Verkauf, sei es im B2B- oder im B2C-Bereich umfasst. Der persönliche Verkauf war lange Zeit die einzige Verkaufsmöglichkeit. Mit dem Aufkommen des Versandhandels und der Verkaufsautomaten hat der persönliche Verkauf seine Exklusivität verloren,...